Ο κατάλογος των κατασκευαστών που εργάζονται για την εξέλιξη της σύμβασης διανομής συνεχίζει να αυξάνεται και ετοιμάζεται μια πλήρης ανατροπή στα δίκτυα διανομής τους αλλά και στις μελλοντικές συμβάσεις που θα καλεστούν να υπογράψουν όλοι οι εξουσιοδοτημένοι αντιπρόσωποι στο άμεσο μέλλον.
Πολλά δίκτυα πώλησης αυτοκινήτων έχουν αντέξει έως σήμερα ωστόσο τους προσεχείς μήνες με αποκορύφωμα τον χειμώνα του 2023 τα εξουσιοδοτημένα δίκτυα θα καλεστούν να υπογράψουν τις νέες συμβάσεις.
Ωστόσο τα περισσότερα εργοστάσια κυρίως μέσω ερευνών έχουν διαπιστώσει ότι με την εξέλιξη της συμπεριφοράς των πελατών και την ανάπτυξη της ψηφιακής τεχνολογίας, πιστεύουμε ότι η καλύτερη στρατηγική είναι να διατηρήσουν τις συμβάσεις με το εξουσιοδοτημένο δίκτυό τους μακροπρόθεσμα.
Ωστόσο οι νέες συμβάσεις με τους αντιπροσώπους θα αλλάξουν και οι περισσότερες αντιπροσωπείες απλά θα παραδίδουν στον πελάτη το καινούριο αυτοκίνητο λαμβάνοντας μια πολύ μικρότερη προμήθεια από το εργοστάσιο και οι απώλειες που θα προκληθούν από την απευθείας τιμολόγηση των πελατών στο σύστημα του εργοστασίου θα καλυφθούν από τις πωλήσεις μεταχειρισμένων οχημάτων των μαρκών που εκπροσωπούν, τα ανταλλακτικά και τα service. Τώρα αν κάποιος εξουσιοδοτημένο αντιπρόσωπος έχει μόνο πώληση καινούριων αυτοκινήτων μάλλον θα πρέπει να επενδύσει στα μεταχειρισμένα και στο συνεργείο και τα ανταλλακτικά αλλιώς το λουκέτο θα αποτελέσει μονόδρομο…
Ήδη πολλοί κατασκευαστές έχουν ανακοινώσει τη νέα στρατηγική που θα ακολουθήσουν πανευρωπαϊκά χωρίς ωστόσο να έχει ξεκαθαριστεί το ακριβές χρονοδιάγραμμα υλοποίησης και εφαρμογής των νέων συμβάσεων.
Στελέχη από αυτοκινητοβιομηχανίες έχουν επισημάνει χαρακτηριστικά ότι: «Είμαστε στην αρχή της διαδικασίας. Έχουμε ξεκινήσει συζητήσεις με το δίκτυό μας που θα διαρκέσουν μέχρι το ερχόμενο φθινόπωρο. Επιμένουμε στον όρο “συζήτηση”, γιατί η εξέλιξη των νέων συμβάσεων δεν σημαίνει σε καμία περίπτωση ότι θέλουμε να μείνουμε χωρίς το δίκτυό μας και ότι δεν τους ακούμε. Αντίθετα, οι συνεργάτες μας και οι συνεργάτες τους, όπως οι πωλητές των προϊόντων μας έχουν πολύ μεγάλο ρόλο να διαδραματίσουν σε αυτή τη διαδικασία και στη μελλοντική οργάνωση. Αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της εμπειρίας του πελάτη. Η παραλαβή, οι δοκιμές και η παράδοση είναι πολύ σημαντικές στιγμές στη ζωή των πελατών μας και θέλουμε το δίκτυό μας να είναι πλήρως ενσωματωμένο σε όλες αυτές τις φάσεις καθώς και σε πολλές άλλες».
Από την άλλη μεριά κάποιοι αναλυτές ξεκαθαρίζουν ότι ο νέος τύπος συμβάσεων δεν είναι νέος για τις αυτοκινητοβιομηχανίες. Το νέο μοντέλο πωλήσεων πρωτοπαρουσιάστηκε με την έλευση των πρώτων ηλεκτρικών αυτοκινήτων ενώ ο κορωνοϊός ενίσχυσε κατά πολύ τις online πωλήσεις.
Έκπληξη στο δίκτυο
Εάν και ακόμη δεν έχει καθοριστεί τίποτα, κάποιοι αναλυτές εκτιμούν ότι οι νέες συμβάσεις μεταξύ εργοστασίων και αντιπροσώπων θα αλλάξουν ριζικά. Άλλωστε κάποιες αυτοκινητοβιομηχανίες πριν πολλά χρόνια στην τελευταία ανανέωση των συμβάσεων προβλέπουν ότι το 50% των πωλήσεων των οχημάτων της μπορεί να πραγματοποιείται online απευθείας στο εργοστάσιο!
«Για το δίκτυο, αυτό ήταν μια έκπληξη. Πολλοί ανησυχούν για την ικανοποίηση των πελατών που θα μπορούσε να προκαλέσει μία τέτοια σύμβαση με το δίκτυο. Επίσης οι online πωλήσεις από το εργοστάσιο εγείρουν πολλά ερωτηματικά σχετικά με τις εκθέσεις αυτοκινήτων αλλά και τα αυτοκίνητα για test-drive καθώς οι προμήθειες θα μειωθούν όπως επίσης και η κερδοφορία των επενδύσεων» εκτιμούν οι διεθνείς αναλυτές.
